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2022年是团体背城借一、背水一战的一年，也是一个新时期的开端。大师对这个题目熟悉懂得还不敷周全。万科常说五位一体变更，即计谋-机制-文化-组织-人，具体就是从计谋到组织再到人这三件事，经由过程机制、文化把计谋、组织、人串在一路。我先从这几个方面谈一谈。

一、在计谋方面

外部情况的第一个特点是行业进进缩表出清阶段。对房地财产来说，缩表出清就是往金熔化。国度不答应房地产占用过多金融资本，也不克不及答应居平易近因买房背负了高额的债务累赘，由于这些金融资本没有有用地支撑实体经济。往金熔化是一个心然的趋向，也是苦楚的进程。比如刚开端给你吃糖感到很好，但吃多之后，聚积脂肪，比及戒糖的时辰就会很苦楚。这个时辰已经严重依靠，没有糖吃就会精神萎顿。

本年是背水一战的一年，若何懂得背水一战?就是要么逝世、要么活，没有中心状况。能解决曩昔累积下来的累赘就有开端新征程的机遇，累赘甩不失落就活不下往。潘艾敏的陈述经由过程日本的案例已经告知我们不要再心存空想，必需要快速、果断出清。缩表出清对于我们来说，就是一场存亡之战。

外部情况另一个输出是本年经济工作会议提到的行业新成长模式。预判下来，新成长模式可以归纳综合为一个中间，三个基础点。一个中间，就是解决老苍生栖身题目。三个基础点，或三个基础抓手，分辨是房住不炒、租购并举和人-地-房的匹配。房住不炒实在是“房住”和“不炒”两个方面。对“屋子是用来住的”这个方面，政策可能会略有放松，由于要切实解决居平易近的公道栖身需求，对现有需求的一些过于严厉的限制可能会略有铺开。“不炒”是指尽管可能会铺开部门购房限制，但仍是不答应炒的，涨幅限制还会保存，当局也有如税收或限制出让等方法管控投资投契。尽管“房住”可能会开释一些需求，但今天还有这么大批的需求吗?客岁买万科屋子的客户年纪又推迟了两岁，并且跟着需求不竭被知足，总量也在不竭变小。二是租购并举。租购并举当然对租赁住房是机遇，但也意味着刚需购房者可以在“租”和“购”之间做选择，会分流买屋子的需求。且即使租房需求增多也对冲不了开辟营业卖屋子范围的降落。同时，中国良多中小城市屋子廉价，供给又多。它们不须要成长租赁。三是人、地、房之间的匹配关系可能转变。以前扶植用地指标的分派和生齿的散布是不匹配的，生齿流进的城市供给广泛不敷，地与房之间的关系也不匹配。好比深圳过往只有大要20%摆布的室第用地指标，而国外广泛是40%摆布。在新成长模式中，人-地-房之间的关系可能会有所改良。焦点、重要城市的住房供给会增添，曩昔一些出于限购等原因未被知足的改良需求将来有开释的可能。但大师要顺应行业回回平易近生属性这个实际，不要指看价钱上涨。

在上述一个中间三个基础点外，还有两个重年夜变更，一是市场分化会越来越显明，二是行业范围开端萎缩。面临重年夜变更，我们也要做响应转变。比加投资方面须要进一步思虑，面临市场分化萎缩、利润很是有限的时辰，我们须要更高质量的投资，要由曩昔平均、疏散式的投资转为向市场表示更好、团队操盘才能获得证实的处所集约化投资。假如有些处所确切做欠好，可能就要整建制撤销，收回番号。我们面临的项目越来越庞杂，越是庞杂局势越要苦守各项规律。

二、组织方面

我们的组织面临市场萎缩后加倍白热化的竞争，大师都想活下往，城市尽心尽力，我们靠什么赢?起首是我们若何一盘棋扶植?本来西北区域专门在上海设立一个处事处雇用高能级人才。今天拉通来看，各区域真的须要扶植那么多的产物线，那么多产物负责人吗?今天看到张海先容投资舆图，我们还须要每个公司零丁树立一支投拓团队专门负责研讨城市吗?大师对宏不雅政策懂得能跨越潘艾敏吗?何况我们还有外部专业传授在协助研讨。相似投拓、产物团队都要一盘棋扶植，面临剧烈竞争，我们没有那么多资本和精神疏散发力。

其次，面临营业的此消彼长，我们组织若何适配。传统的开辟营业在萎缩，组织面临营业范围萎缩的局势却只回应做加法。经营性营业要“长”，我批准;开辟营业中6-8级的庞杂项目要“长”，我也批准。但“消”的部门呢?没有人提出在我们传统营业萎缩的情形下，与“长”对应的“消”若何解决。该“长的可以”长“，并且必需要“长”，但该“消”的也要“消”。我再举首席客户官例子，刚开端每个单元设一位首席客户官，团体共65位首席客户官。此刻精简到14小我，固然人数年夜年夜削减但从专题陈述质量来看，比65小我好得多，由于更专业了。14小我更轻易共同了，更轻易开会会商题目了。此前多出来的51位同事被分化到了其它部分中，也就是说我们做一个工作招一些人来，后来固然分歧适、或者有调剂但也还留在这里，所以营业的此消彼长必定件跟着组织适配调剂。

第三个题目，面临行业到了黑铁时期，我们怎么找到新的锚定点?我们薪酬系统树立什么新的锚定点，我们仍是锚定在黄金时期的系统吗?适才解冻、祝总都提到，本年大师的收进确定是年夜幅下调。当然组织的锚定点，大师不要认为只是收进，这个新的锚定点，我们方方面面都要树立新的锚定点，我们的福利、补助等等，要跟黑铁时期相顺应。我们是从黄金时期过来的，今天心须在这个时点上，一步到位树立新的锚定点之后再动身，不然解脱不了黄全时期的惯性。

第四个题目，是面临已经是10%摆布微利的行业，我们在流程方面要不要再造?我仍是举一个我印象最深入的事，我参不雅比亚迪，王传福说他除了轮胎跟玻璃不出产，此外都本身出产，我说汽车部件都很成熟，可以拿来用。但后来发明这仍是黄金时期思维，找各个零配件厂家，就能把车拼起来。他说郁总每个部品都有厂家，每个厂家都要赚10%的利润，拼起来我们怎么赚钱?房地产曩昔每个环节都可以外包，每个环节外包出往之后我们还能赚钱，今天还能做到吗?所有的工作都假手于人，每小我都要赚10%，我们确定没钱赚，所以我们要流程再造。对开辟经营本部的印象深的是买手机制里面关于木地板基材的案例。所以我们二传手文化动不动请外面发包做一个，昨天说工地围板一拆除20、30万正常。我们今入夜铁时期了，我们本身不干谁干?我们此刻良多用本钱加成方法的收费模式城市被推翻失落，我们曩昔的年夜手年夜脚、做二传手、假手于人，层层转包的方法必定是不成行的。对组织来说，以上四点是我们面临变更可能须要调剂的工作。

三、人的方面

说完了计谋和组织我再说人的方面，实在组织也就是人的题目。这两天、包含日常平凡我听到过良多人埋怨一个题目，那就是说我们没有强人，盼望最好有超人。我想问我们是谁?我们不干谁来干?假如真有强人、超人还要我们做什么?我们空想请超人来是不成能的，在团体目的举动沟通会上我讲了六小我的例子大师还记得吗?何国培说，本身只是把人人都想到，但却没有完整做到的工作全体做到罢了，如天天早餐时光在餐厅倾听客户声音，客户离店时给客户一个特别礼品让人惊喜。芜湖公司的项目司理李斌也是通俗人，一年300多天保持下工地，没事也要往工地转一转、看一看，换来十年没有工地变乱，没有群诉。这是才能题目仍是立场题目?重庆唯家的邓琪琦是若何一年卖出293套屋子的?她能将每位成交的客户都交成伴侣，让已成交客户帮她推举屋子。物业平安员转做朴邻的房以红是若何成为百万销冠的?固然已经不做平安员，但天天固按时间在门岗站岗，在园区里面转，从来不会在朴邻办公室等客人上门。这些例子让我们思虑我们今天缺乏的，到底是所谓的才能仍是将工作做好的立场?

我尤其仇恨用照片往签到证实本身下过工地的项目司理，我建议各个区城BG一经发明立即严厉处置(直换解雇)，万科情愿让工地关门也不答应如许的项目司理存在，再有才能也不是万科须要的人。今天我们确切有一些公司没有做好，但万科做了这么长时光的房地产，我们在1-5级的项目上并不是没有人，而是缺少做好的立场和负责的精力。

四、机制方面

方才说了计谋、组织、人，此刻谈谈机制。良多人提到机制就只能想到给足够的鼓励好比金钱鼓励。我们此刻处在“黑铁时期”的情况中还能给那么多钱吗?社会上有良多热点行业，好比元字宙、游戏、能源等，这些行业更轻易经由过程用金钱鼓励往找到适合的人，而我们的行业成长到今天已经没有这个出价才能了，我们无法给出跨越别人的金钱鼓励，并且只为了金钱鼓励的人也不合适在黑铁时期的行业中工作。万科能供给的机制是事业的舞台、成长的机遇，而不是纯真的给钱。

五、文化方面

再说文化，当前毫无疑问最重要的八个字就是——“节衣缩食、战时气氛”，我想特殊夸大几点。

第一，我们是在背水一战的情形下开展工作，一切工作都缭绕兵戈进行，缭绕跌回稳晋升、缩表出清和“长肌肉”三项重要义务睁开，与之无关的工作都可以放一放，放在次要地位。我们的所有资本，包含组织资本、资金资本、人力资本都要向这三年夜义务调配。好比比来切磋培训方面的题目，培训是一项连续性工作，但在本年年夜范围、长时光、集中式为了持久成长的培训可能分歧适，但为了兵戈，组织的相似黄埔军校式的短期培训是可以的。所以大师要清楚，既然是背水一战、背城借一，我们的所有工作必定要聚焦在三年夜义务上。

第二，要强绩效。只能以胜负论好汉，只能从打赢仗的步队里面提拔干部。我看到一些销冠还做得不错，也很能干，但他们为什么没在更高的岗亭、更年夜的平台施展感化?是不是由于这些岗亭已经不须要优良的人了?

第三，治理职员都要全体下沉，身先士卒。此刻团体已经撤消了原团体合股人的层级，所有原团体合股人全体下沉到地点单元。张海陈述中说的一级带着一级干就是要下沉。假如你作为总司理不下项目现场，不亲身往懂得情形，只坐办公室那是确定是分歧格。在强绩效眼前，治理职员假如不克不及身先士卒，不克不及自动沉下往是很有题目的。包含祝总、张海和朱保全的分工协作部署，也是一种下沉，让祝总可以或许更多下沉到团体缩表出清的主要义务上往。

第四，在文化方面必定要规律严正。年夜仗、恶仗眼前，即使有再好的兵器，规律散漫也是打不赢仗的。规律严正不只是令行制止的题目，包含投资规律、各项底线规律都要紧紧苦守。昨天张海陈述中提到龙湖持久苦守规律，中海在这方面也做得不吝，也恰是由于持久苦守规律，此刻还能拿项目、挑项目。

第五，省吃俭用、削减挥霍、营造节表缩食的战时气氛。总部之前向团体全部发出的提倡各个处所没有落实。我助理给我定机票的时辰是不会买甲等舱的，假如有时光接近的航班也会哪班廉价买哪班，能省几多钱不是最主要的，转达的旌旗灯号很主要。假如我们的治理层不克不及带头身先士卒做模范的话。那么转达的旌旗灯号就会年夜打扣头，又若何往请求员工呢?关于营造节表缩食战时气氛请各单元本身落实，要让大师感触感染到年夜战气氛和曩昔纷歧样。

今天算会的主题是“敢拼就会赢”，我最后总结四句话。

第一，敢不敢打?在这个题目上我们有选择的余地吗?敢打还有一丝打胜的机遇，但不敢打的成果确定是掉败，所以这个题目我们是没有选择的。只有敢打才干获得一线活力。

第二，会不会打?良多时辰我们说不会打，但不打就永远不会，只有打了才有可能会，这一点我们同样没有选择。好比我们听了邓琪琦、房以红的例子就学会若何成为销冠了吗?还要学她的方式和精力，而且只有经由过程举动往做，这项工作才干够进步。在打的进程中学会，不打永远学不会。今天万科这么宏大的步队中必定有人会打，假如真有那么多空缺点还没人会打，说真话我们早就活不下往了。

第三，很是主要的就是愿不肯意合股打。若何懂得合股打?就是有人进攻，有人要保护，甚至为了阻击进击的仇敌在保护时就义。愿不肯意合股打，意味着假如我们不肯意就挨打，就会掉败。作为后盾军队假如支撑火线打赢，就能一路分享成功的果实。好比说投资，市场产生如斯年夜的变更，每个操纵团队才能相差也很年夜，今天已经没有那么多气力和资本可以疏散，所以我们必需合股打。好比泊寓营业，假如开辟BG不辅助树立当局关系，公寓BU本身没有这个才能和步队。管家办事等方面，物业BG假如不帮他树立培训系统，完整靠本身可能花钱不谄谀。我们不要妄自微薄说某某比我们好，谁能和上海市当局签订周全计谋合作协定?是万科。广州市预备和谁签订计谋合作协定?是万科。所以我们有良多的资本，全部团体的气力聚合在一路，万科就很强盛。但假如人人都要做老迈，各管一摊、各搞一套导致气力疏散，那我们就无法打赢。

第四也是最要害的题目，能不克不及打得特殊好。我们打赢这一仗，博得下个春天，要以“特殊好”为尺度请求本身才可以。不然假如不克不及做到特殊好，只是奄奄一息有什么意思?什么叫特殊好?

三个请求——做专业高手、万能冠军、长跑胜将。做专业高手告知我们不克不及知足于做业余的好手，我们不要和本身曩昔比拟，也不要同兄弟比拟，而要与行业中的标杆比拟。假如你已经成为行业标杆应当与更出色目的比拟。十年前马拉松程度还不高的时辰，跑进三小时就是很不错的成就。那时辰第一批能跑进三小时的人都感到本身很牛，但过几年就不是了，由于这个成就已经被其他人推翻了，所以我们要成为专业高手才可以做到特殊好。

二是做万能冠军。靠一招鲜吃全国的时期已经停止了，此刻要开辟、经营、办事并重，这也是万科新的铁人三项。只会赛马拉松还不可，我们还须要泅水、单车都要好，必需要做万能冠军。由于只有做万能冠军才干盈利，过往一样离开做单项是无法赚钱的。

三是做长跑胜将。持久保持、持久苦守做准确的事，不违背规律，才干够让我们打得特殊好。

假如我们敢打、会打、愿意合股打，我们就会赢，并且会博得特殊好。以上就是我在本次团体年会的总结讲话，感谢大师。